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顾客心理分析之生意不在人情在
作者:管理员    发布于:2018-01-07 17:11:09    文字:【】【】【

一个推销员最经常遇到的事情是什么?我想告诉你的是:遭到拒绝。

推销员每天都要遇到几十个甚至上百个客户的拒绝,十有七八是会看到客户那难堪的面孔,即便是一个非常成功的推销员也会这样。

犹太推销专家阿道夫曾经对378名推销员作如下调查:当你受到一名推销员访问时,你是如何拒绝的?

在这里,他把职业推销员假想为推销的对象——顾客。阿道夫的调查发现,18.7%的人有明确的拒绝理由16.9%的人没有明确的理由,随便找个理由拒绝;借口忙碌的占6.8%不记得是什么理由,好像是直觉的高达472%;另有10.4%的人有其他情况。

总结来看,有70%的人都没有什么真正明确的拒绝理由,只是泛泛地反感推销员的打扰,随便找个理由把推销员打发走。

因此,阿道夫断言:我要请每一个推销员记住:拒绝你推销的公司或个人之中,有2\3以上是在撒谎。

顾客并没有真正明确的拒绝理由,经常会撒谎。人之常情,撒谎者会在心理上有一丝良心的不安和遣责——在其良心上扎了一针,良心便不得安宁。

你如果能够抓住这个要害,抱定不卖商品卖人情,那么只要顾客买下你的账,接受你的这份人情,日后必然会买下你的商品来还你的人情。

俗话说:一个好汉十个帮。古语又说:在家靠父母,出门靠朋友。推销员的工作可以说也是交际工作。要想取得推销成功,建立广大的推销网,必须广结善缘。也就是说,要扩大交际面,广结交际网

尤其是推销员经常要背井离乡,而且很少携伴前往,只能单枪匹马、孤军备战,更应该广结善缘,扩大交际面,编织关系网

在推销行当中,凡是能长期保持优秀业绩的人,都不仅仅是挨家挨户敲门推销,或者在写字楼里自上而下扫大楼,做不成生意便断绝关系。其实,很多的成功推销必须依靠再访,这就需要与顾客保持良好关系。试想,如果第一次就给顾客留下十分恶劣印象,再访时他还能接受你吗?

也有许多人做成生意,拿了钱便贵人多忘事,把顾客抛之于九霄云外,这时纺织关系网的大忌。我们说过,顾客是最好的推销员。因此,应该采取繁衍式推销,加强与已成交的老客户的关系。一方面,重视售后服务;另一方面,利用这一层关系,请她多介绍和引见新客户。这样就会扇面形地开发新客户。要不断重温与老客户的友情,以认识新客户。

推销员一年四季几乎是全国各地四处奔波,买些各地土特产品极为便利。在你去外地出差回来,带些当地土特产品回来给老客户。顾客对你的礼物喜欢,同是会更加感激你的心意。

趁老客户的良辰吉日赠送些礼物。在老客户生日、生子、乔迁新居、子女金榜题名、职位升迁等等的时候,你送去的礼物更会增添他的喜气。

总之,推销成功与否看似决定于对方,其实是决定于你自己。性格狐癖、不善交际是推销工作之大忌。人情是推销员推销的锐利武器,也是所有工商企业人士的锐利武器。要想做成生意,一定少不了人情。用好了人情不但你的推销能够成功,更重要的是你会因此而便利

 

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